Quando mancano le basi…bisogna lavorare proprio su quelle!

Con la mia azienda di consulenza d’impresa, Whitening s.r.l., sto facendo delle selezioni per cercare un paio di profili che servono a sostenere la crescita.

Per una impresa, crescere non è una opzione, è un obbligo. E lo è anche per la mia.

A me piace moltissimo questo aspetto del lavoro, perchè si entra davvero in empatia con le persone, prima leggendo i cv, poi guardando i loro profili sui social (per abitudine mi limito a LinkedIn, non penso sia molto utile “sbirciare” su altri tipi di piattaforme, e per di più ci vorrebbe troppo tempo per analizzarle) e pi, infine, con la telefonata.

La telefonata per me è strategica, dal momento che ti da l’opportunità di “sentire” le persone: le pause, l’intonazione, la frequenza, le parole usate sono tutte rivelatrici di un pezzo della persona che, si spera, avrai poi di fronte per un colloquio “reale”, face-to-face.

E durante la telefonata, sono abituato a verificare un paio di questioni: la prima, fondamentale, riguarda la motivazione al cambiamento, La seconda, l’apertura a mettersi in discussione, perchè – consapevoli o meno che siano – se le persone cercano lavoro quasi sempre (perchè sono buono) vengono da un “fallimento”, cioè vengono dall’incapacità di aver realizzato ciò che desideravano. Un fallimento a volte indispensabile, necessario, io credo sempre prezioso ma pur sempre fallimento.

Andiamo nel dettaglio:

La motivazione al cambiamento

Cambiare è naturale per l’essere umano. Cambiamo dal primo nostro giorno di vita fino all’istante in cui esaliamo l’ultimo respiro. Ma la nostra mente ha etichettato (in genere) il cambiamento come male, e quindi (per più di qualcuno, non per tutti) cambiare è difficile, macchinoso, a volte doloroso e molto spesso manca la decisione di farlo. Sicché  capire il fallimento da cui un candidato arriva e valutare quanto ne è consapevole è indispensabile per non portare a bordo una persona che non è in linea con il principio, per me fondamentale, della responsabilità: tutto ciò che hai e non hai, i risultati che hai avuto o non hai avuto, ciò che vivi o desideri, che ti manca ma non ti senti in grado di realizzare dipende da te. In qualche misura. In qualche modo che magari non capisci. Ma dipende da te. Senza questo “sentimento” di base crescere, che significa cambiare, è impossibile.

Ebbene, questo è davvero un grande sbarramento all’entrata. Questo pomeriggio parlavo con una ragazza che si è candidata per lavorare con Whitening nei Social Media: è una freelance, quindi è a partita iva, è molto giovane, vive in un piccolo paesino della mia amata Umbria, poco vicino a Gubbio. Ha qualche cliente, piccolo, che paga con regolarità. La sua difficoltà – per sua stessa ammissione – è che “il piccolo cliente non ha la mentalità adeguata – o adatta, ora non ricordo con precisione, n.d.r. – per sviluppare un piano di marketing che lo faccia svoltare”.

Ebbene, se questo per lei è un problema, io ci vedo una opportunità, perchè spetta proprio al consulente portarlo da un punto A ad un punto B di consapevolezza maggiore: ho chiesto se non pensava così anche lei, e la risposta è stata “ma è difficile”.

Due considerazioni:

1- E’ difficile NON E’ UNA SCUSA, E’ UNA MOTIVAZIONE. se è difficile, è proprio li che devi crescere, cara la mia freelance. Se è difficile, è proprio quello che devi fare, perchè la gente ti paga perchè tu gli risolva le cose difficili. Quelle facili le risolve da sola, e non stà certo a pagarti.

2- Se il problema è la mentalità delle persone, TU HAI PERSO. Perchè “le persone” avranno sempre più potere di te dal momento che sarai tu a darglielo…Se molli perchè “loro”, loro avranno sempre più potere di te. La sfida è, di fronte alla mentalità delle persone, come puoi aiutarle tu – che sei un esperta dei Social Media – ad evolvere, a progredire, a crescere.

Io Cliente paga per questo: il Cliente paga per avere cose che non può avere, che non è capace di avere, che non ha voglia o tempo di fare, ma che desidera. E se non sei capace di farglielo desiderare, ha ragione a non pagarti.

E qui arriva la seconda questione:

La capacità di mettersi in discussione. E pagarne il prezzo

Dopo aver capito che il problema era ” la gente che non è portata” ho chiesto, in maniera diretta: “ma non credi che spetti proprio a te portare ai tuoi clienti ad avere una sensibilità verso ciò che fai?”.

Forse una domanda troppo diretta. Ma la risposta mi ha dimostrato ancora una volta che mettersi in discussione costa. Moltissimo. La risposta è stata ” e, ma io faccio i social…eppoi le persone non cambiano”

Ecco perchè – nonostante i suo profilo fosse molto interessante tecnicamente – non assumerò questa ragazza: probabilmente sarebbe facile insegnarle l’advertising o farle studiare le politiche di engagement sulle nuove piattaforme. Ma sarebbe molto complicato e piuttosto lungo darle la consapevolezza che noi non “facciamo i social”, noi rispondiamo ai bisogni del Cliente. Inespressi o raccontati, chiari o nebulosi che siano. E per questo dobbiamo ascoltarlo, a volte guidarlo, spesso spingerlo.

Non si fanno cose, si risponde sempre ad un bisogno. E per fare questo, è necessario crescere, e pagarne il prezzo.